Eigentlich weiß es jeder und neu ist daran gar nichts: Gute persönliche Kontakte zu den Kunden schaffen mit der Zeit ein Netz, aus dem fast automatisch regelmäßig Aufträge kommen. Warum kümmern sich dann noch zu wenige um ein Netzwerk? Dieses sogenannte „Networking“ ist Typsache und es muss einem liegen. Dann läuft das geradezu spielerisch.

Malermeister Werner Ottmüller aus dem urschwäbischen Waldenbuch ist bei der „Netzwerkpflege“ ein wahrer Künstler. Ihm ist von Anfang an klar gewesen, wie wertvoll Kunden sind, die nur selten weitere Angebote einholen und am liebsten immer wieder zum Maler ihres Vertrauens gehen. Welche Kundengruppe so „tickt“, auch das dürfte klar sein: die Senioren. Und weil Waldenbuch ein überschaubares Städtchen ist, dürfen die Älteren dort eben auch Senioren heißen. Mit Begriffen wie Best-Ager oder Silver Surfer fängt man dort eher wenig an.

Werner Ottmüller, der wie der Autor dieses Beitrags selber zur Altersgruppe 50plus gehört, hatte sich seit seinem Sprung in die Selbstständigkeit im Jahr 1993 sofort auf die älteren Privatkunden spezialisiert. „Von Anfang an schaltete ich kleine Anzeigen im Wochenblatt von Waldenbuch, in den sogenannten „Stadtnachrichten“ – und das funktionierte gut.“ Solche Zeitungen und Blättchen werden von den Jungen kurz überflogen – wenn überhaupt. Ältere und alte Menschen lesen die Ortsnachrichten jedoch akribisch genau und arbeiten diese geradezu durch. Das scheint auch in Waldenbuch nicht anders zu sein.

„Über eine Weihnachtsanzeige konnte ich einen sagenhaften Neukunden gewinnen. Ich durfte sämtliche Malerarbeiten in einer riesigen Villa ausführen – ein Auftrag, mit dem ich ein Vierteljahr beschäftigt war.“ Aufträge dieser Größenordnung sind bei Werner Ottmüller allerdings ganz selten. Kommt aber ab und zu ein größerer Auftrag und er hat zu wenig Kapazitäten frei, holt er sich einen anderen Alleinunternehmer als Unterstützung.

Besuche vor Weihnachten

Wie kam es dazu, dass Werner Ottmüller mehr und mehr ältere und alte Kunden hatte? „Ich versuchte, speziell auf die Bedürfnisse der Senioren einzugehen. Und wenn einem das gelingt, wird man automatisch weiterempfohlen.“ Untersucht man, was der Waldenbucher Malermeister möglicherweise anders macht als viele Kollegen, dann kommt gerade keine spektakuläre Strategie zutage, sondern das Kleine, Feine: „Einmal im Jahr schalte ich eine Dankesanzeige. Und vor Weihnachten besuche ich jeden Kunden mit einem Präsent, meist mit einer Flasche Sekt. Auch von solchen Touren brachte ich schon neue Aufträge mit.“

Manchmal nimmt die Weiterempfehlung seitens der Kunden fast kuriose Formen an: „In einer Straße wurde ich auch schon von Haus zu Haus weitergereicht.“

Wichtig ist bei allen Auftraggebern, dass man mit ihnen umgehen kann. Das funktioniert nur mit einer Menge sozialer Kompetenz. Malermeister Werner Ottmüller verfügt genau darüber. Und so vertrauen ihm Kunden auch ihre Wohnung an und freuen sich, wenn er Aufträge während ihres Urlaubs ausführt.

Der Waldenbucher Malermeister muss nur ganz selten gegen einen preisgünstigeren Kollegen antreten. Seine Kunden akzeptieren seine Preise und wollen am liebsten sofort nach Ausführung der Arbeiten bezahlen: „Ich gewähre dann zwei Prozent Skonto innerhalb von zehn Tagen. Das ist zwar nicht die Welt, doch es ist eine Geste. Meine Kunden macht es nicht reich – und mich macht es nicht arm.“

Den Kunden zuhören

Was ist für Werner Ottmüller beim Umgang mit älteren Kunden am wichtigsten? Ist es die Termintreue, die Qualität, die Sauberkeit? „Alles ist bei den Senioren wichtig. Doch vor allem brauchen die Senioren einen Gesprächspartner, sie brauchen jemanden, der zuhörenkann. Man muss sich Zeit nehmen für eine Tasse Kaffee und Interesse zeigen an den Geschichten über die Enkel, man muss sich auch Zeit für die Sorgen und Nöte nehmen. Diese Zeit ist die beste Investition in einen älteren Kunden. Und das wissen die Senioren zu würdigen. So werden auch aus Einmalkunden Stammkunden.“ Und was bei den Senioren über 60 oder gar 70 ebenfalls eine große Rolle spielt: dass sich der Chef persönlich zeigt und auf die Baustelle kommt. Bei dem Einmannbetrieb von Werner Ottmüller ist das logischerweise immer der Fall. Und dass der Malermeister, der Chef, alles selber anschaut und ausführt, das ist bei einer „One-Man-Show“ vielleicht die größte aller Stärken. So kann man direkt agieren und reagieren, kann die Lage einschätzen und ist permanent im Dialog mit dem Kunden.

Auch Ehefrau Marlinde Ottmüller kennt sich im Malermetier bestens aus, doch nicht etwa, weil sie das Büro zu Hause macht. Dafür ist der Betrieb zu klein. Aber sie arbeitete lange als Assistentin für die Redaktion des Malerblattes.