Es kommt nicht sehr häufig vor, dass ein Malerbetrieb sich nahezu komplett auf den Kundenkreis der Privatkunden spezialisiert. Beim Betrieb von Mathias Schröder mit zwölf Mitarbeitern, aus Vellmar vor den Toren Kassels, ist das der Fall. Seit 1949 besteht das Unternehmen, das von dem 36-jährigen Malermeister nun in der dritten Generation geführt wird. „Wir haben zu 98 Prozent Privatkunden“, berichtet er. Er hat sich nicht nur auf Privatkunden, sondern auch im Tätigkeitsbereich weiter spezialisiert. „Wir führen für unsere Kunden zwar im Prinzip alle Malerarbeiten durch, aber ganz überwiegend sind wir in der Innenraumgestaltung tätig, machen nur wenig Fassaden oder WDVS.“ Neben der Gestaltung von Innenwänden bilden zudem Bodenbeläge und textile Wandgestaltungen einen wesentlichen Teil des Leistungsangebots. „Wir haben auch einen Verkaufsbereich mit eigenem Tapetenstudio sowie eine eigene Näherei für die Anfertigung von Gardinen und anderen Wandbehängen.“

Tradition und Kalkül

Für Mathias Schröder hat die Konzentration auf Privatkunden Tradition. „Mein Großvater hatte dies bereits begonnen und sehr intensiv gepflegt, mein Vater hatte das ebenfalls weitergeführt, sodass ich nun gut darauf aufbauen kann.“ Es ist aber nicht nur Tradition, sondern auch Kalkül, das dahintersteckt.
Es lohnt sich daher, hier einen genaueren Blick drauf zu werfen. Denn in der Regel versuchen Malerbetriebe, einen weiten Kundenkreis zu gewinnen. Das ergibt durchaus Sinn, erschließt es doch die Möglichkeit, „auf mehreren Füßen zu stehen“. Firmenkunden oder die öffentliche Hand haben ohne Zweifel den Vorteil, dass die Aufträge vom Volumen her größer sind. Dafür ist der Preisdruck höher, oft müssen sich die Betriebe in Ausschreibungen gegen Billiglohnkonkurrenz durchsetzen. Zudem sind die Aufträge in der Regel klar definiert, es gibt wenig Handlungsspielraum für den Maler, eigene Ideen umzusetzen. Ein zusätzlicher Unterschied besteht darin, dass es meistens keinen direkten Kontakt zu den Bauherren gibt, da diese Architekten oder Generalunternehmer zwischenschalten. Da diese wiederum häufig Festpreisvereinbarungen mit ihren Kunden haben, geht es bei der Auswahl der Handwerksbetriebe nur noch nach dem Preis – oder der Preis wird im Nachhinein durch Mängelrügen gedrückt.
Bei Privatkunden gibt es – in der Regel – dazu deutliche Unterschiede. Die Aufträge sind kleiner. Dafür berichten Malerbetriebe davon, dass die Zahlungsmoral besser ist. Darüber hinaus hat der Malermeister die Möglichkeit, durch gute Beratung, professionelle Präsentation und kreative Ideen die Verhandlung weg von der reinen Betrachtung des Preises zu lenken.

Handlungsspielraum

„Oft haben die Kunden noch keine genaue Vorstellung, was sie genau wollen“, berichtet Mathias Schröder. „Mir gibt das die Möglichkeit, dem Kunden Vorschläge für die Gestaltung seiner Innenwände zu unterbreiten. Ideal ist es dann für mich, wenn ich eine attraktive Gestaltungsidee vorstellen kann, die jedoch gleichzeitig kostengünstig ist, ich aber selbst einen guten Deckungsbeitrag damit erwirtschaften kann.“ Die Möglichkeit, flexibel Materialien einsetzen zu können, um damit den eigenen Handlungsspielraum zu erhöhen, gewinnt insgesamt an Bedeutung, egal ob der Kunde ein Unternehmen, ein Privathaushalt, ein Bauträger oder eine öffentliche Institution ist. Auch wenn bei Ausschreibungen die Gestaltung bereits feststeht, gibt es im Nachhinein doch noch Änderungen durch Sonderwünsche des Kunden oder kann eine zusätzliche Gestaltungsidee den Ausschlag für die Vergabe geben. Doch die Flexibilität und damit der Handlungsspielraum sind bei Aufträgen in Privatwohnungen zweifellos am größten. Für Mathias Schröder kommt in diesem Zusammenhang häufig Capadecor MultiStructurStyle von Caparol zur Anwendung.